С Еленой мы встретились случайно. Общие знакомые, вечеринка в Новосибирске, разговор за кухонным столом. Она узнала, что я пишу про микрозаймы, усмехнулась и сказала: «Тогда тебе со мной надо поговорить. Я два года в МФО отработала. Менеджером по работе с клиентами — так это называлось в трудовой». А как называлось на самом деле? «Продавцом долгов. Мы продавали людям долги и называли это финансовой помощью».

Мы договорились на интервью. Через неделю сели в кофейне на Красном проспекте, и Елена рассказала то, что обычно остаётся за дверями с табличкой «только для сотрудников». Название компании она просила не называть — подписывала NDA при увольнении, а штраф за разглашение — триста тысяч. Но компания входит в реестр ЦБ, работает по ФЗ-151, и офисов у неё больше сорока по стране. Крупная. Не подвальная контора — нормальный, лицензированный бизнес.

Именно это и пугает.

Елена пришла в МФО в двадцать четыре года. Филфак НГУ, красный диплом, полтора года безработицы. Рассылала резюме — в издательства, в пиар-агентства, в школы. Ноль ответов. Ну, не ноль — два собеседования, оба закончились «мы вам перезвоним». Не перезвонили. А на hh.ru висела вакансия МФО: «менеджер, график 2/2, оклад 35 000 + бонусы до 60 000». Тридцать пять тысяч — это было больше, чем предлагали в школе за полную ставку учителя русского.

Пришла на собеседование. Длилось двадцать минут. Спросили: умеете работать с людьми? Стрессоустойчивая? Готовы к плану? Всё. Ни одного вопроса про финансы, про законы, про кредитование. Елена говорит: «Я думала, меня будут учить. Продуктам, расчётам, законодательству. Обучение было — три дня. Два из них мы учили скрипты продаж. Как отвечать на возражения. "Дорого" — "зато быстро и без справок". "Боюсь не вернуть" — "вы вернёте, у нас 94% клиентов возвращают вовремя". На третий день показали программу, объяснили, куда нажимать. Всё».

Девяносто четыре процента — это, кстати, враньё. Елена потом видела реальную статистику. Вовремя возвращали 68%. Остальные 32% уходили в просрочку. Но в скрипте стояло 94 — и менеджеры говорили 94.

Рабочий день выглядел так. Утро — обзвон «спящих» клиентов. Это те, кто брал раньше, вернул, и давно не появлялся. Им предлагали «персональное предложение»: увеличенный лимит, сниженная ставка на первые семь дней. Елена звонила по сорок-пятьдесят человек за смену. Из них пять-восемь соглашались. Каждое «да» — бонус менеджеру. Сто пятьдесят рублей за оформление. Мелочь, но за месяц набегало восемь-двенадцать тысяч сверху.

«Самое гадкое — когда тебе отвечает бабушка. Ей семьдесят два, пенсия девятнадцать тысяч, она в прошлом году брала пять тысяч на лекарства и вернула. И ты ей звонишь и предлагаешь десять тысяч с "персональной скидкой". И она радуется. Радуется, понимаешь? Потому что ей позвонили и сказали — вы наш ценный клиент. Ей в жизни никто такого не говорил».

Елена сделала паузу. Допила кофе. Сказала: «Я тогда впервые подумала — что я делаю».

Но не ушла. Потому что оклад плюс бонусы — пятьдесят три тысячи за первый месяц. В Новосибирске. С филфаком. Где ещё?

Скоринг. Все думают, что МФО «тщательно проверяют платёжеспособность». По ФЗ-353, статья 5, кредитор обязан оценить кредитоспособность заёмщика. Обязан. А как он это делает — отдельная песня.

Елена показала мне (на словах, скриншоты не делала — камеры в офисе, NDA, всё такое) как работает система. Клиент заполняет заявку: ФИО, паспорт, телефон, доход. Доход — самостоятельно указанный. Никто не проверяет. Формально компания запрашивает кредитную историю — это обязательно по закону. Запрос уходит в БКИ, ответ приходит через полторы минуты. Если нет действующих просрочек больше 90 дней — одобрено. Если есть, но долг маленький — тоже одобрено, просто сумма меньше.

Три минуты от заявки до денег на карте. Три минуты. И за эти три минуты система проверяет ровно одну вещь: вернёт ли этот человек? Нет. Она проверяет другое: не слишком ли велик риск невозврата именно этой суммы? Разница огромная. МФО не волнует, потянет ли человек. МФО волнует, выгодно ли ей рискнуть. Потому что даже если 32% не вернут — оставшиеся 68% принесут столько процентов, что потери окупятся с запасом.

Забыл сказать. Максимальная ставка — 0,8% в день. Это 292% годовых. По ФЗ-151, статья 12.1, это потолок, установленный Банком России. Двести девяносто два процента. Банковский кредит — 18-25%. Разница — в двенадцать-пятнадцать раз. И это легально. И это регулируется. И у компании есть лицензия.

Хотя нет, не лицензия — запись в реестре ЦБ. МФО не получают лицензию как банки. Они вносятся в государственный реестр микрофинансовых организаций на сайте cbr.ru. Проверить, есть ли компания в реестре, можно за минуту. Если нет — это не МФО, а что-то совсем другое, и давать им паспортные данные точно не стоит.

Про план. У Елены был план — 2,4 миллиона рублей выдач в месяц. Не прибыли — именно выдач, «тела». Средний займ — пятнадцать тысяч. Значит, сто шестьдесят займов в месяц, восемьдесят за смену (график 2/2, пятнадцать смен). Пять-шесть выдач за рабочий день. Невыполнение плана три месяца подряд — увольнение. Перевыполнение — квартальная премия, двадцать тысяч. Елена получила премию один раз — во второй квартал, когда «научилась продавать». Её слова, и в них была горечь.

Что значит «научилась продавать»? Вот конкретика. Приходит человек в офис. Сорок лет, работяга, нужно пятнадцать тысяч. Скоринг прошёл, одобрено двадцать пять. И скрипт говорит: предложи максимум. «Вам одобрено двадцать пять тысяч, но вы можете взять меньше — решать вам». Девять из десяти берут максимум. Потому что «раз одобрили — значит, потяну». Нет. Одобрили — значит, для МФО это выгодный риск. Не для вас — для них.

Елена перестала предлагать максимум после третьего месяца. Стала говорить: «Вам одобрили двадцать пять, но если вам нужно пятнадцать — берите пятнадцать, переплата будет меньше». Начальник отдела заметил через неделю. Вызвал. Сказал: «Лена, ты понимаешь, что средний чек у тебя упал на треть? Ты так до плана не дотянешь». Она ответила, что людям не нужны лишние деньги. Начальник посмотрел на неё как на инопланетянку и сказал: «Людям не нужны. Компании — нужны».

Просрочка. Тут интересно. Первые три дня — смс-напоминания, автоматические. С четвёртого дня — звонок менеджера. Мягкий, вежливый: «Добрый день, напоминаем о платеже, может, забыли?» С четырнадцатого дня — звонок «службы взыскания». Это отдельный отдел, четыре человека в офисе Елены. Мужчины. Голоса — другие. Тон — другой. «Информируем вас о начале претензионной работы. В случае неоплаты в течение трёх дней мы будем вынуждены...»

Вынуждены — что? Ничего. Они не могут прийти домой (нет права), не могут звонить на работу (ФЗ-230 запрещает контактировать с третьими лицами без письменного согласия заёмщика), не могут описать имущество (это только суд). Но голос по телефону звучит так, будто могут. И люди верят. И несут деньги.

Елена рассказала случай. Женщина, тридцать шесть лет, задолжала двенадцать тысяч. Ей позвонил сотрудник «взыскания» и сказал: «Мы передадим информацию о вашем долге по месту работы». Блеф. Чистый блеф. Но женщина пришла через два часа — бледная, с трясущимися руками — и заплатила. Потом выяснилось, что заняла у коллеги. Долг перед МФО закрыла. Появился долг перед коллегой. Карусель.

И вот тут — закон. ФЗ-230 «О защите прав должников при взыскании» чётко говорит: звонить можно не чаще двух раз в неделю, не раньше 8:00 и не позже 22:00, нельзя угрожать, нельзя вводить в заблуждение, нельзя контактировать с родственниками и работодателем без письменного согласия. Нарушение — штраф до пятисот тысяч на юрлицо и жалоба в ФССП. Елена говорит, что в её офисе закон нарушали регулярно. Не грубо — тонко. Не угрозы, а «информирование». Не обман, а «неполная информация». Грань, которую юрист компании выверял до миллиметра.

Продажа долгов. Вот это Елена называла «уборкой». Раз в квартал из головного офиса приходил список: долги старше 180 дней, по которым не было ни одного платежа. Их «упаковывали» — собирали в портфель — и продавали коллекторскому агентству. Цена? Четыре-семь процентов от номинала. Человек должен сто тысяч — МФО продаёт этот долг за пять. Потому что вероятность взыскания через суд плюс работа пристава, плюс время — это годы. А пять тысяч сейчас лучше, чем может быть сто тысяч через три года.

Для заёмщика это значит: его долг теперь принадлежит другой организации. С МФО он больше не связан. Но и договориться с МФО о скидке, рассрочке, реструктуризации — уже нельзя. Поезд ушёл. Коллектор купил право требования по договору цессии (статья 382 ГК РФ) и будет требовать полную сумму. Или судиться. Или продаст дальше — следующему коллектору, за два процента.

Стоп. Вернусь к зарплатам — потому что это многое объясняет. Елена получала 35 000 оклад + бонусы. В среднем выходило 48-55 тысяч. Начальник отдела — около 80. Директор филиала — 120-140. Сотрудники «взыскания» — 40 оклад + процент от возвращённых долгов. Они получали 55-70. Неплохо для Новосибирска. Не роскошь, но нормальные деньги.

И вот парадокс: ни один сотрудник офиса не брал займы в своей компании. Ни один. Елена спрашивала — у всех одна реакция. Смех. «Ты что, с ума сошла? За такие проценты?» Они знали, как устроен продукт. И именно поэтому не пользовались. Как повар в фастфуде, который видел кухню и ест из дома.

Я спросил Елену: а были клиенты, которых было не жалко? Она задумалась надолго.

«Были. Процентов десять. Мелкие предприниматели, которые перехватывали на три дня до оплаты от заказчика. Они понимали правила, считали, возвращали вовремя. Для них МФО — инструмент. Как факторинг, только попроще. Они не влипали. Остальные девяносто — обычные люди, которым не хватило до зарплаты. И вот их — да, жалко. Потому что я видела, как они приходят первый раз, и знала, что половина вернётся. И что каждый следующий раз — хуже».

Елена уволилась через два года. Не из-за совести — хотя и из-за неё тоже. Нашла работу в страховой компании. Зарплата примерно та же, но «утром в зеркало смотреть проще». Её слова.

Перед увольнением она посчитала. За два года через неё прошло около двух тысяч трёхсот займов. Средний — пятнадцать тысяч. Итого — примерно тридцать четыре миллиона рублей выдач. Из них клиенты переплатили процентами — по грубой прикидке — миллионов десять-двенадцать. Чистая прибыль компании с её выдач — миллиона три-четыре. Елена получила за два года — миллион двести. Треть от того, что заработала для компании. Классическая пропорция.

Я спросил: что бы ты сказала человеку, который прямо сейчас открывает приложение МФО?

Она ответила не сразу.

«Я бы сказала: если ты берёшь пять-десять тысяч на неделю и точно вернёшь — бери. Переплата — копейки, ничего страшного. Но если ты берёшь, потому что не хватает, и не знаешь, откуда вернёшь, — не бери. Потому что я видела, что будет дальше. Тысячи раз видела. И дальше — всегда одинаково».

А что дальше?

«Дальше — второй займ. Потом третий. Потом звонки. Потом они перестают брать трубку. Потом приходят в офис, уже не как клиенты — как просители. С глазами, в которых стыд и злость одновременно. Просят рассрочку, просят скидку, просят "войти в положение". А я сижу и смотрю на экран, а на экране — цифры. И я ничего не могу сделать, потому что скидку даёт не менеджер. Скидку даёт алгоритм. Который решает, выгодно ли компании дать вам рассрочку или выгоднее продать ваш долг коллекторам за пять процентов».

Алгоритм. Не человек — алгоритм. МФО — это IT-компания, которая притворяется финансовой организацией. Ядро бизнеса — скоринг, автоматизация, конверсия воронки. Менеджер в офисе — интерфейс. Кнопка с голосом. Решения принимает код на сервере в Москве, а Елена в Новосибирске нажимает «одобрить» или «отклонить» — но кнопка «отклонить» работала только в четырёх случаях: поддельный паспорт, недееспособность, возраст до 18 или действующий займ в этой же компании. Всё остальное — «одобрить».

И последнее, что Елена сказала. Уже на выходе из кофейни, застёгивая куртку.

«Знаешь, что меня больше всего бесит? Что МФО — легальные. Абсолютно легальные. Реестр ЦБ, проверки, отчётность, ФЗ-151, всё по закону. И я не могу сказать "они мошенники" — потому что не мошенники. Они делают ровно то, что им разрешает закон. Ставка 0,8% в день? Разрешена. Потолок 130%? Соблюдают. Скоринг за три минуты без проверки дохода? Формально — проверяют кредитную историю, этого достаточно. Всё в рамках. И вот это "всё в рамках" — самое страшное. Потому что рамки — кривые».

Я не могу сказать, что Елена права. Я журналист, а не законодатель. Но я могу сказать, что за четырнадцать лет работы с финансовой тематикой я не встречал человека, который видел бизнес МФО изнутри и сказал бы: «Всё нормально, всё справедливо». Ни одного. Те, кто работал — или молчат, или говорят примерно то же, что Елена. Тихо, оглядываясь, с оговоркой «имя не называй».

Рамки — кривые. Но пока они такие — считайте сами. Проверяйте компанию в реестре ЦБ перед тем, как давать паспорт. Читайте договор — весь, включая мелкий шрифт. И если взяли — возвращайте в срок. Потому что после срока начинается та часть бизнеса, которую Елена называла «уборкой». И в этой части вы уже не клиент. Вы — строчка в портфеле, который продадут за пять процентов.